Тендерная аналитика: способы и методы анализа тендеров

К участию в тендерах стоит подготовиться, чтобы лучше понять требования заказчиков, изучить конкурентные условия и выбрать оптимальные закупки. В этом помогает тендерная аналитика.
Анализ тендеров нужен, чтобы не подавать заявки наугад на все тендеры подряд и сэкономить ресурсы на расчете рентабельности, обеспечении взносов, оформлении заявок, подготовке документов.
Тендерная аналитика позволит определить:

• количество конкурентов, их имена или наименования компаний
• предыдущих победителей;
• наличие мошеннических схем;
• колебания стоимости;
• итоговый процент снижения цены.

Заказчики нередко прибегают к нечестным приемам, заранее договариваясь с конкретными поставщиками и лишая других участников честной конкуренции. Чтобы предупредить такие риски, стоит провести анализ тендеров заказчика:

• собрать исчерпывающие сведения о заказчиках и закупках, которые они организовали — и проанализировать их;
• выявить нарушения, которые допускали заказчики в предыдущих торгах;
• оформить объективный «портрет заказчика» — каким участникам он отдает предпочтение, какие заказы его интересуют, как оформляет контракт.

1. Анализ торгов конкретного заказчика. Здесь нужно оценить возможности и количество участников, определить, кто из них побеждает, какие цены (начальные и конечные) предлагались.
2. Анализ плана-графика. Позволяет увидеть, какие услуги и товары интересовали заказчика раньше, и что он планирует купить в дальнейшем.
3. Анализ объектов закупок. На этом этапе определяют, повторяются ли определенные товары и услуги в торгах заказчика. Так анализ выявляет его основную потребность.
4. Анализ стоимости контрактов. Изучается история изменений цены от изначальной до итоговой. Если стоимость почти не менялась или оставалась прежней, значит, в конкуренции заказчик не нуждается. Скорее всего, у него уже есть договорной поставщик, и связываться с ним — значит сильно рисковать.
5. Анализ хода торгов. Аналитики не только смотрят на снижение цены, но определяют, кто и почему от нее отклонялся.
6. Анализ поставщиков, участвовавших в предыдущих тендерах. Что определить возможное количество, недостатки и преимущества потенциальных конкурентов.

Детальный анализ тендеров проводится следующим показателям:

• Средний процент снижения цены.

  Так можно понять:

  • есть ли опасность демпинга в конкретной закупке;
  • потребуются ли антидемпинговые меры, которые применяют при снижении старовой цены контракта на 25% и больше;
  • существует ли вероятность сговора между заказчиков и кем-то из участников (как правило, если цена контракта меняется не критично — значит, заказчик в этом мало заинтересован).
  На этом же этапе аналитика позволяет определить процент завышения стартовой цены. Если стоимость сильно упала, вероятно, ее изначально определили неоправданно высокой.
• Анализ торгов по конкретной отрасли
Поставщики заявляются на торги не ради опыта участия, а чтобы получить выгодный контракт. Анализ торгов по конкретной отрасли поможет определить перспективные сферы.

Анализ позволяет оценить потенциал отрасли и определить статистические показатели, которые указывают на «запрещенные приемы» со стороны заказчиков. Закупки в этом случае анализируют по региону и сфере за определенный период: сколько торгов провели, кто выступал в роли заказчика, кто заявлялся в качестве поставщиков, что закупали, как менялась цена.

• Анализ нарушений в торгах
  1. Заказчики не указывают в названии тендера ключевые формулировки, которые позволяют найти этот торг на электронной площадке. Так сложно понять суть заказа. Подобные методы используют, чтобы искусственно ограничить количество участников. Расхожий пример, про который вы уже, возможно, слышали: закупка должна называться «Услуги по заправке картриджей», а заказчик назвал «Обслуживание расходных материалов и замена комплектующих принтеров».
  2. Код ОКДП, указанный заказчиком, не соответствует единицам измерения контракта по ОКЕИ. Иногда его специально пишут неточно, чтобы осложнить поиск тендеров в Единой информационной системе.
  3. Заказчик не отвечает ни по одному из указанных контактных номеров и на письма, отправленные, по электронной почте
  4. Регион поставки указан неточно или не указан совсем. Из-за этого участнику сложно провести анализ, рассчитать логистику, составить объективное конкурентоспособное ценовое предложение.
  Подобные нарушения часто свидетельствуют о предвзятости организаторов торгов. Есть и другие, нарушающие принцип честной конкуренции. Например:
  1. в техническом задании прописаны неоправданно короткие сроки для поставки или выполнения работ (так делают, чтобы обеспечить победу конкретному участнику);
  2. при высокой стоимости контракта выявляется единственный участник;
  3. в торгах участвуют исполнители, на которых подавались жалобы в ФАС;
  4. сроки закупок постоянно продлеваются. В некоторых случаях их продлевают на полгода, и в результате остается один поставщик, который дожидается момента и выигрывает тендер в качестве единственного участника.
• Завышение цен
Тендерный анализ позволяет отследить завышение цен. В чем это проявляется:
• стоимость товара сильно отличается от стоимости аналогичной продукции;
• ОКПД предмета закупки не совпадает с фактическим кодом лота;
• в ходе торгов цена сильно падает, а после победы определенного участника возрастает в десятипроцентном размере (например, через дополнительное соглашение с победителем).
• Анализ закупочной документации
По документам также можно определить, насколько заказчик предвзят. На это укажут неоправданные требования предоставить подробную информацию об участнике: копии страниц паспорта, паспортные данные, место проживания поставщика. В отдельных случаях требуют свежие справки, оригиналы отдельных документов, особые методы подписания договора. Что еще может говорить о недобросовестности заказчика:
• подозрительно быстрый срок торговой процедуры (когда торги проходят за пару дней);
• недоступные контактные телефоны;
• отсутствие обратной связи.

Провести анализ тендеров можно самостоятельно вручную. Это большой пласт работ: поставщику потребуется изучить все документы, проанализировать торговое предложение, найти информацию о потенциальных конкурентах по отрасли и региону, отследить результаты проведенных ранее торгов, рассчитать рентабельность, сопоставить множество данных.

Даже этого бывает недостаточно без соответствующего опыта. Мало добраться до нужных показателей и сведений — нужно собрать их в объективную картину и прийти к конкретным выводам.

• сводную статистику по видам тендеров;
• количество закупок и оптимальные период для участия;
• итоговую стоимость контрактов;
• популярные ЭТП для участия в торгах;
• список потенциальных конкурентов и заказчиков;
• контакты для субподряда.

Заказать анализ