Как участвовать и выигрывать в тендерах

В едином реестре участников закупок насчитывается около 640 000 организаций по всей России, но стабильно выигрывают тендеры лишь некоторые из них. Очень часто можно увидеть картину, когда в одной и той же рыночной нише, в одном и том же регионе одна компания участвует во всех в торгах подряд и почти ничего не выигрывает, а другая участвует в разы реже и выигрывает каждый второй - третий тендер. В чем секрет такого успеха?

Опытные участники знают, что для увеличения шансов на победу в торгах нужно:

• Знать свои права
• Уметь анализировать тендерный рынок
• Знать уловки заказчиков
• Успевать подавать заявки первым

Прежде всего, нужно зарегистрировать ИП или юридическое лицо, получить электронную подпись на директора организации или ИП и зарегистрировать свою организацию в реестре участников закупок на сайте zakupki.gov.ru. Участвовать, как физическое лицо без статуса ИП вы тоже можете, но тогда придется заплатить НДФЛ 13% с каждого контракта, да и торгов, в которые могут подаваться физические лица без статуса ИП, гораздо меньше. Электронную подпись Вы можете получить самостоятельно в отделении налоговой инспекции своего района, а за регистрацией на zakupki.gov.ru можно обратиться к специалистам, чтобы не тратить на нее время, так как на этом этапе Вы уже можете столкнуться с неочевидными нюансами.

Не торопитесь открывать специальный счёт в банке для участия в торгах, так как он может Вам не понадобиться. Чаще в торгах до 1 млн. рублей наличие специального счета не требуется. Если же Ваши торги обычно проходят на сумму более 1 млн. рублей, лучше посоветуйтесь с нашими экспертами по этому вопросу, они расскажут Вам отличия условий открытия спецсчетов в разных банках.
Специальный счёт – это счёт в банке для внесения на него обеспечительной суммы за участие в торгах, то есть взноса за то, что Вы гарантируете честное участие в торгах и не откажетесь подписать контракт в случае его выигрыша. В зависимости от типа торгов сумма такого взноса бывает разной, но составляет не более 5% от суммы самого тендера. После того, как торги состоялись, обеспечительная сумма, внесённая на спецсчёт, разблокируется и Вы можете её вернуть или использовать для участия в следующем тендере.

Консультация по спецсчету

С самого начала, на этапе изучения документации к торгу, необходимо понимать не ограничивает ли заказчик конкуренцию. Если в документации прописаны требования к исполнению контракта, которые Вам будет тяжело выполнить, нужно понимать, уместны ли эти требования со стороны заказчика или он не имел права их заявлять. Пока Вы не подадите запрос на разъяснение документации или даже жалобу в антимонопольную службу, заказчик может писать в документации все что угодно, рассчитывая на то, что участники могут не знать своих прав и норм 44-ФЗ о закупках. Впрочем, такая ситуация может сложиться и без умысла, когда некомпетентный заказчик, сам того не понимая, прописал слишком много требований к закупке, написал неконкретные формулировки или параметры закупаемого товара и тем самым отпугнул большинство участников. Для того, чтобы разговаривать с заказчиком на равных и не бояться подавать жалобы, лучше иметь в штате опытного юриста в сфере закупок, который будет сразу оценивать перспективность таких жалоб и легко добиваться внесения изменений в документацию и пересмотра результатов торгов.

Одним из основных шагов к победе в тендере является умение анализировать конкурентов и заказчиков. Для этого потребуется ознакомиться с большим количеством тендеров, прошедших в вашем регионе за прошлый год, посчитать, на сколько происходит снижение цен на торгах, появляются ли новые заказчики, кто из конкурентов и у каких заказчиков выигрывает торги.

При анализе рынка тендеров в Вашем регионе следует изучить:

• Кто чаще всего объявляет закупки в вашем регионе в вашей сфере
• Каков объем торгов и каким способом (аукционы, конкурсы, запросы котировок) они проводятся
• На тендеры каких заказчиков заявляется меньше всего участников и какие торги не состоялись, потому что них вообще никто не заявился
• Какой процент падения цены на торгах в вашей нише
• Кто из конкурентов чаще всего побеждает и не роняет ли он цены ниже рентабельности (это часто может свидетельствовать о сговоре заказчика и конкурента)

Эта информация позволит Вам понимать, в каких торгах стоит участвовать и тратить на них время, а какие лучше обойти стороной или наоборот, вмешаться и подать жалобу на заказчика в антимонопольную службу.

1. В некоторых случаях заказчик не всегда обязан заключать контракт с победителем. Такие торги встречаются у коммерческих предприятий или в закупках по 223-ФЗ. Для того, чтобы знать, что это именно такая закупка, нужно внимательно изучить Положение о закупках заказчика и знать нюансы 223-ФЗ.

2. Часто при подаче заявки на торги необходимо бывает указать цену товара или услуги за одну штуку, а не цену за весь контракт. В таких закупках заказчик не обязан давать вам в работу весь заявленный в закупке объем. Поэтому если рентабельность исполнения такого контракта связана с его объемом, то стоит сначала проанализировать, не заточена ли закупка под какого-то другого участника. Пример: вы выиграли услугу проведения обучения сотрудников компании в другом городе по очень выгодной цене, но срок действия контракта у вас до конца года и в течение этого времени заказчик в любой момент может давать Вам людей на обучение. Вам нужно оплатить проезд и проживание преподавателя в другом городе и в этом случае рентабельность такого контракта будет зависеть от того сколько человек на обучение вам дадут разом и как быстро Вы их обучите. Если вы выиграли эту закупку, а вас на ней не ждали, то заказчик может намеренно растянуть сроки вашей работы или вообще дать вам вместо обещанных 200 человек на обучение только 10.

3. В 223-ФЗ и в коммерческих закупках возможно заключать неограниченные по сумме и объему дополнительные соглашения к основному договору, поэтому можно столкнуться с ситуацией, когда некоторые участники сильно падают в цене на торгах, потому что договорились с заказчиком заранее, что позднее заключат дополнительное соглашение на больший объем работ. Такие торги нужно выявлять с помощью анализа и заранее понимать, что в них не стоит участвовать.

4. Иногда в закупке Вы можете увидеть сжатые сроки исполнения контракта. Если Вы видите, что такой срок исполнения не реален, то это может сигнализировать о том, что работы уже частично выполнены другим поставщиком и заказчик вас на этой закупке не ждет. Впрочем, может быть и обратная ситуация, с предыдущим заказчиком могли расторгнуть контракт за какие-либо нарушения, хотя он частично уже выполнил работы. Разобраться в таких случаях и заявиться на выгодную закупку опять же поможет анализ предыдущих закупок заказчика, а также простой звонок заказчику.

5. Бывают закупки с заниженной начальной ценой контракта, по которой невозможно его качественное исполнение. Такая цена отпугивает добросовестных поставщиков, а «нужная» компания, с которой заранее договорился заказчик, такой цены не боится, потому что располагает информацией о том, что фактический объём работ по контракту будет значительно меньше заявленного. Такие закупки лучше просто обходить стороной


6. Это лишь часть примеров разумного участия в торгах. Чтобы выигрывать в тендерах приходится проделывать много аналитической работы и изучать изменения в законодательстве, которые регулярно появляются в этой сфере.

Обычно то, какой по счёту была подана заявка, первой или последней, не является важным и не учитывается заказчиком, но вы всегда рискуете попасть в ситуацию, когда это всё-таки будет учитываться. Например, если на аукцион было подано 2 заявки и ни один из участников не смог прийти на него по техническим причинам. Или если вы участвуете в запросе котировок и подаете лучшее предложение по цене и точно такое же предложение подает еще один участник. В обоих случаях победителем будет тот, чья заявка была подана первой.
Чтобы подавать заявки раньше всех, нужно как можно быстрее узнавать о новых тендерах, которые размещаются на площадках. А помочь с этой задачей может только современный автоматический сервис поиска торгов, который сразу присылает новые тендеры на вашу электронную почту. Таких сервисов на рынке много, и все они стоят от 10 000 до 35 000 руб. в год.

После того, как вы провели анализ, купили сервис для поиска и настроили в нем подписку на интересные торги можно начинать участвовать. Перед тем как подать заявку, внимательно ознакомьтесь с закупочной документацией и Положением о закупках заказчика.

• Разберитесь в том, к какому виду относится торг, в котором вы хотите участвовать. Отсюда будет следовать по каким критериям вам нужно заявляться. Например, в запросе котировок и аукционе важна только цена, а в конкурсах, наоборот, цена не всегда является основным критерием оценки заявок.
• Если вам что-то непонятно в документации, подайте запрос на разъяснение заказчику через личный кабинет на электронной площадке, заказчик обязан на него ответить.
• Определите то, какую цену в заявке требуется указать: общую стоимость контракта или стоимость за единицу товара, а также требуется ли описать соответствие объекта закупки критериям, заявленным заказчиком или достаточно просто выразить согласие с условиями поставки, описанными в документации.
• В закупках с национальным режимом, если у вас иностранный товар, нужно знать, о чем именно идет речь и какие правила нацрежима здесь действуют. Иногда заявку с иностранным товаром могут вовсе отклонить, а в некоторых случаях отечественному товару лишь делают преференции и заявка с иностранным товаром не будет отклонена.
• Если вы подозреваете, что заказчик заявил излишние требования в закупке, лучше обратитесь за консультацией к опытным юристам в сфере закупок.

С этого вопроса мы начинали статью и закончим ее выводом: выигрывать тендеры и зарабатывать на этом может каждый, кто подходит к этой работе осознанно и следует правилам, описанным выше.

• Проанализируйте свою нишу в закупках, а если не знаете, как это сделать, поручите эту работу профессионалам.
• Выберите ответственных людей в компании, которые будут вовлечены в работу с торгами, захотят разобраться вместе с вами в базовых принципах и изменениях в законе. Если у вас нет такой команды, то попробуйте сопровождение в торгах, которое чаще обходится дешевле, чем собственная команда.
• Научитесь выявлять уловки заказчиков и подавать на них жалобы. Такой навык приходит со временем, но если хотите эффективно участвовать и побеждать сразу, то попробуйте услугу «Сопровождение в тендерах».